OKI“冲”向新高峰－《中国计算机用户》报道

（2006年10月16日，北京）【《中国计算机用户》专稿】125年前，冲牙太郎用自己的姓氏命名了自己的公司——日本冲电气工业株式会社（OKI），是日本成立的第一家通信设备企业。125年后，负责OKI集团打印机中国营销业务的日冲商业（北京）有限公司在北京成立。这一百多年间，OKI的业务已经延伸到120多个国家和地区，从当初的通信设备发展成为在全球范围内研究、生产和销售打印机与传真机、网络与通信、半导体与电子元器件、ATM机等产品和解决方案的世界著名企业。OKI进入中国市场也已经二十多年了，新公司的成立，使得针对中国产品研发、生产和销售等各个环节的效率更高，为实现OKI中国事业的快速发展打下基础。

新公司的雄心

OKI打印机在中国的业务由日冲商业（北京）有限公司总经理林正敏先生全面负责。林正敏先生是打印机界的资深人士，在他的成功领导下，OKI实现了在中国打印机市场从“零状态”到主流厂商的快速成长，并组建了一支强有力的市场营销队伍。OKI公司是世界两大针式打印机巨头之一，同时在激光打印机领域也具有举足轻重的影响。

但在中国市场，多年以来OKI一直表现不佳。接管OKI打印机中国业务林正敏先生凭借敏锐的市场洞察力和缜密的营销策略，使OKI针式打印机和彩色激光打印机一举跃居主流厂商地位，极大地改变了打印机市场格局，在业界产生了一定的影响。特别是针对中国市场每年都会推出系列针打和彩机产品，使票据打印机市场重新崭放出OKI昔日的光芒，彩色激光打印机市场更是引领和推动了一次成像技术的快速普及和发展，可以说，OKI在推动中国彩色激光打印机产品实现高速度、低价格与低成本方面，功不可没！

2006年7月，在日冲商业（北京）有限公司成立之时，林正敏宣布了OKI在中国的销售目标：实现2008年OKI在商用针式打印机领域获得30％，彩色打印机10％的目标市场份额。

“以OKI强大的技术研发和制造工艺为基础，以针打市场为突破，然后发展彩机、黑白机以及多功能一体机。利用OKI针式打印机在中国20多年市场营销策略为突破口，研发出更加适合中国市场的产品，打开市场局面；同时重点开拓低端彩机和高端彩机的市场，两头包抄，其中包括利用OKI在A3高端机器上的优势，专门成立高端产品专项工作小组。在中端方面保持继续开拓的势头,专注OA渠道。在一体机方面，会先完善自身的产品线，陆续推出黑白机以及一体机产品。同时，从公司运营上上加强本地化的管理和建设、让工作流程更顺畅，加大新产品的研发力度，从而保证将优质的产品提供给更多的中国用户。”提到这些策略，林正敏信心十足。

布局产品：OKI打造最强针式打印机

工欲善其事，必先利其器。林正敏总经理深知：作为整体市场策略的一部分，OKI的突破点就是产品。OKI清醒地认识到，要在市场上站稳脚跟，除了要有与对手一样的产品功能之外还要“技高一筹”，形成超越，以此在目前单一产品难逢对手的针打市场中开疆扩土。

OKI新推出的新品窄行通用针式打印机ML 1190C就体现了这样的努力。在外观上，采用流线型的设计不仅减少占地面积更是小巧时尚，将线缆借口隐藏在机身底部避免断线，减少了设备在使用过程中故障率的发生。

而这些设计正是OKI公司的“3S”设计理念的体现，即简约（simple）、坚固（solid）、时尚（smart）。简单：外形小巧简约，节省更多占地面积；坚固：打印头使用能达到4亿次/针的超钢材料，再加上弹簧储能式的击打方式，可保证打印头的寿命；时尚：流线型外形时尚设计。另外，根据中国用户的实际需求，OKI还为这款产品做出了适应性产品功能调整：将机器中适用的小色带换为大色带，更加适用于医疗、税务、卖场、酒店、商场、客运、邮政等窗口行业。

聪明的商人应市场之需而动。巨大的中国市场改变了OKI产品的设计思路，日本总部在产品的设计上，将以前面向欧美国家的设计开始转向面对中国需求开发。OKI总部专门派出技术骨干长驻中国，就是对已开发的产品进行信息搜集，将用户的需求体现在新产品的研发上。在OKI北京新公司成立之后，也在这方面进行了流程的简化，提升产品更新换代的效率，以更加适应中国市场。

“打”拼未来：拓展渠道

OKI为ML1190C这款产品选用了神州数码做全国渠道总运营商。一家渠道商的选择，其实也蕴含了OKI进入中国以来渠道模式上的摸索过程：2004年采用区域总代理制，2005年转向复合型渠道体系，2006年采用全国总代理制。

现在根据产品线的不同，对于渠道商也进行了不同类型的合作，规划出一条最适合OKI打印机的代理体系。一类是与OKI合作已有二十年之久的OEM合作伙伴四通；另一类是以全国代理体系，如世纪畅想，地税行业总代昭阳天地，彩机总代深圳志美等公司；而对针打新品ML1190C则选择国内最强大的神州数码作为全国渠道总运营商来操盘。

为何要为ML1190C这款新产品选择神州数码作为全国渠道总运营商？林正敏表示：“对于ML1190C这种海量分销的产品，和神州数码这样对于做海量分销有经验的渠道商合作是最合适的”。作为全球的商用打印解决方案专业厂商，OKI希望借助神州数码在中国的销售和渠道管理经验，让OKI的产品服务更多中国用户，实现ML1190C在窄行通用针打领域的领航地位。

文/本刊记者 郑悦