夯实渠道基础 OKI再度发力行业市场

（2006年10月26日，北京）【《 电脑商报》专稿】“行业市场是我们业务的重中之重，这不仅是因为针打产品主要面向的是行业市场，还由于只有在行业市场中占得一定份额，才会相应地更大幅度拉动零散采购。”

OKI这两年的发展呈稳步攀升之势，但随着国家金税工程的逐步深入、针打市场越来越“放大”，竞争也随之更加激烈。今年7月份，OKI成立了独资公司——日冲商业（北京）有限公司，总经理林正敏的职权变大了，压力也更大了。

据IDC的最新数据显示，OKI的针打和彩机都已经进入中国市场第一阵营，但OKI以及林正敏的目标远不止于此，“我们的市场份额与该领域的领头羊相比，仍有一定的差距。”他表示，到2008年彩机要获得10％的市场份额，而在目前市场份额为8％的针打产品上，“我们要从排名第一的厂商那里争得更多份额”，到2008年力争达到30％。他强调，在这一过程中，“行业市场是重中之重”。

整合渠道

今年8月，OKI不仅全面整合了自己的渠道，还推出了被渠道商称为将颠覆现有市场格局的“明星产品”——窄行通用针式打印机ML ML1190C。

从2002年开展中国业务以来，OKI渠道有不少变化，从起初规模不大的全国总代制，到2003年的区域总代，再到2005年与万海世纪发生的短暂“联姻”。林正敏介绍说，“我们决定对代理形式进行全面的补充和完善，最终选择了最适合OKI产品的全国总代制。”

如今，OKI在彩机上的全国总代是深圳市志美实业有限公司，“他们更注重物流方面”，销售主力是OKI各地的销售人员以及各级代理商。林正敏指出，OKI彩机今后更加注重OA渠道的销售，同时积极开拓高端市场。

在针打产品上，北京世纪畅想科技发展有限公司主要以行业代理为主，负责的机型有ML8340CII、ML8450CL、ML6100F、ML6300F、ML7100F、ML7150F等。北京昭阳天地科技有限公司以地税行业为主，主要代理税控发票打印机 ML760F、ML740CII。“明星产品”ML1190C与神州数码合作，全国市场按区域划分，各区域的授权分销商将成为销售的主力军。“ML1190C这种流量型产品更适合由海量分销商来操盘。”林正敏介绍说，神州数码具有正规化的渠道运作和强大的渠道体系，作为总代，神州数码会给ML1190C增添更多的底气。他补充说，“我们把神州数码比作大象，如果我们的运营能力不行的话，那只能是被大象拖着走。这些年来，公司人员一直在渠道认识、渠道管理等多方面积极学习提高、逐渐积累，如今和神州数码的合作很愉快，相信将来也一定会很成功。”

再战行业

对于针打产品来说，采购对象大多数都是行业客户，从采购的习惯来看有些是规模采购（如今基本上都是招标），有些是零散采购。林正敏介绍说，规模采购、招标采购结束后，因为自己部门或者其他部门大多使用该品牌的产品，所以用户在零散采购时也会选择这个品牌，两者有很强的连动效应，同时品牌的市场拉力也是这么来的。“所以我们现在要扎扎实实地做好行业采购工作。渠道搭建好后，行业代理就跟上了；行业采购跟上，零散采购也就跟上了。”还有，如今的行业推广普遍都是采取“总部入围，地方推广”的模式。林正敏表示，“由于地方市场的购买力度越来越大，我们也加大了对地方市场的重视。”

对于中小企业客户，林正敏说，“我们完全可以按照客户的要求来做，找小型的系统集成商来突破。”

他另外表示，当前政府采购法很重要的一条就是降低采购成本，“这是我们现在需要重视的一个方面。招标价格非常低，没有利润，而没有利润就很难保证服务质量，这是推广中要注意的问题。”