OKI打印机：厉兵秣马，备战2008！

（2006年11月3日，北京）【《 中小企业IT采购 》】在前不久日冲商业（北京）有限公司的成立典礼上，公司总经理林正敏发布了2008年的市场目标。自此伊始，OKI也开始了各方面的紧密布局，无论是新产品的推出还是合作伙伴的选择，其一改往日低调的作风，开始了大手笔的动作。种种迹象，都让人们看到，OKI俨然已进入厉兵秣马的备战状态，准备冲刺2008。

不久前，OKI在北京正式宣布成立独资公司，全面推进OKI打印机在中国市场的发展。并且确立了到2008年针打的市场份额提升至30%，彩机提升至10％的市场目标。

据IDC的数据显示，今年第一季度，OKI的针打和彩机都已经进入中国市场第一阵营，但市场份额与该领域的第一名相比，仍有一定的差距。因此，如何带领OKI，实现其针打30％，彩机10％的市场份额目标，是摆在日冲商业（北京）有限公司总经理林正敏面前的严峻课题。

不过，近段时间以来，无论是新产品的推出还是合作伙伴的选择，OKI一改往日低调的作风，都开始了大手笔的动作。种种迹象，让人们看到，OKI似乎已进入厉兵秣马的备战状态，准备冲刺2008了。

重点突破打造强势产品

如何在2008年实现预计的市场目标？在日益激烈的打印机市场，OKI也在寻找着自己的突破口。林正敏深知彩色激光打印机领域的水深，因此他的战略是：以OKI强大的技术研发和制造工艺为基础，以针打市场为突破，然后发展彩机、黑白机以及多功能一体机。

据IDC报告，OKI票据打印机已经在中国市场居于第二位，但是，在通用打印机市场上，OKI与第一名还存在一定差距。为实现针打市场的变局，OKI进行了缜密的研究。数据表明，近年来按产品分类的针式打印机市场中，仅窄行打印机保持着稳健增长，其中80列通用机年增幅保持在15%左右，销量达30万台。而在这一市场中，EPSON以一款LQ-300K+占据了绝大部分市场份额。OKI此次推出的ML 1190C正是与LQ-300K+同类的机型，并且在定位、功能、设计以及价格上直接与对手“短兵相接”。

林正敏表示“必须要达到针式打印机市场30％的市场份额的话，必须要有更完善产品线，通过各种分析，我们觉得80列通用机市场是一个突破点。但是我们发现80列通用机在10年的时间中，产品上基本上没有改变，都是一些版本升级，所以我们决定改变一种观念，要有所突破。”

ML 1190C在卖点上做了很多突破：第一，产品占用桌面面积小；第二、针对窗口业务，采用流线型时尚设计；第三，采用接线口隐藏在底部的设计，更为人性化。一般的接线口是外置，碰到墙壁特别容易断线，而且占用空间比较大；第四，噪音低。

在彩机方面，OKI的高速彩色数码打印机之所以能在国际市场上拼抢到属于自己的一片天空，要得益于其多年潜心研究的LED一次成像技术。LED成像技术与激光成像技术相比，其最大优势在于采用一次成像原理，而不需要四次成像。因而打印速度是普通激光打印机的3～4倍，同时打印品质也极为出色，无臭氧等异味产生，健康环保。

基于自己的技术优势，OKI也日益完善了产品线，目前已经做到高中低端包抄。入门级产品方面，C3400n速度和输出效果明显提升，意在提升入门彩色商务办公应用标准，将C3400n运作成为桌面级彩色打印的明星产品；OKI 推出了其5000系列的中端打印机，C5600n和C5900n以专业输出水平进一步满足商务打印以及广告设计等行业的应用需求，同时也向同一价位上其他品牌产品明确宣战，具体将采取的是采用0A渠道来拓展。为了在A3高端机上面继续保持优势，OKI专门成立了一个高端产品专项小组。在一体机方面，去年OKI推出了一款彩色激光一体机，据林正敏总经理透露：“之后还将陆续推出黑白激光机和更加完善的一体机产品。”

多管齐下辟渠道

在渠道调整方面，从2004年开始，OKI由区域总代理制转向全国总代及行业总代，至此，OKI经过两年多的渠道整合，终于形成了适合自己的固定的总代理销售模式。

今年新推出的80列通用针式打印机ML1190C，OKI选择了国内最大的IT分销商神州数码来作为全国渠道总运营商，这足见OKI对这款产品的重视与期待。OKI将利用神州数码专业的管理团队和成熟的销售经验来推广和销售ML1190C，目前神州数码正与OKI一起招募和整合国内有针式打印机销售经验的经销商，建成国内一张专业、强大的销售网络。具有极强竞争力的产品再加上国内最强劲的营销渠道，可以说万事具备。

对于和神州数码的合作林正敏表示：“我们根据产品线的不同，进行了分析，对于ML1190C这种海量分销的产品跟神州数码合作是最合适的，我们把神州数码比作大象，如果我们的运营能力不行的话只能被大象拖着走，所以我们内部人员从渠道的认识，对渠道的管理等等这些方式、方法上我们学会了很多，通过这么几年的积累，我们认为可以和神州数码合作。通过这一个月的运营看来，神码是在渠道的策划、管理各方面都很顺畅，确实是和我们预想的差不多。”

在彩机上，OKI没有大的调整，还是采用全国总代制。据了解，OKI彩机的全国总代深圳志美公司主要起物流的作用，其销售主力是OKI各地的销售人员以及代理商。林正敏指出，OKI今后将更加注重OA渠道的销售，同时积极开拓高端市场，“我们成立了高端营销组，主攻高端的C9600和C9800等更加专业的针对广告设计、数码快印及专业输出的彩机产品。”

贴近用户本地化战略

在OKI实现目标的过程中，本地化是其采取的重要战略之一。

多年来，OKI公司对中国市场给予了足够的重视，在产品、人员、 政策等各个方面提供了大力支持，并正式提出了“扎根中国”的长期发展战略。随着OKI公司拓展亚太市场策略的一步步落实与推进，OKI打印机在中国市场份额得到了快速提高，这也使中国市场得到OKI集团的进一步重视。?

如今，OKI公司已在北京设立了独资公司，在深圳建立了打印机的制造工厂，在大连成立了研发公司。林正敏认为，目前OKI打印机在中国市场的销售与在欧美的销售情况相比，还是有一定的差距，主要是因为客户化工作的落实程度还不够高，所以OKI公司除了继续针对中国市场的特点，进行专门的本地化、客户化的软件开发工作之外，还有拥有全球几十个国家维修服务经验的负责人常驻中国，加大投入力度，提高售后维修服务中心的维修水平和售后支持力度，同时根据实际需求增加维修中心的数量。

目前，OKI的客户范围已经覆盖了金融、政府、教育、建筑、广告设计、印刷等重点行业市场，在中小企业以及个人用户心目中形成了一定的认知。对于日益受到关注的中小企业市场，OKI也投入了越来越多的关注力度。继之前推出了专门针对中小企业的C3200和C3200n后，OKI又推出了更具有竞争力的C3400n。林正敏透露，OKI将组建一个专门服务于中小企业解决方案的团队。

林正敏表示“中国是OKI极为重视的市场，这不仅因为中国是全球打印机容量最多的市场，同时也是经济最为活跃的地区。OKI未来开拓的重点市场是亚太区域，而中国就是核心。OKI打印机全球总部将继续保持对中国市场的充分关注，并在技术、研发、产品、政策等各个方面继续提供大力支持。ML1190C就是专门为中国用户设计的产品，OKI对这款产品寄予厚望。”

随着事业不断发展进步，公司规模日益壮大，OKI在这个月末会搬到新的办公地点，这也从另一个方面让人们看到了一个前进中的OKI。继OKI北京公司成立后，无论是非常具有竞争力的ML1190C的高调亮相，还是新的代理合作伙伴的选择，都让人感觉到了OKI为了实现08年的目标的精心布局以及冲刺的决心：厉兵秣马，冲刺2008！。